Marktstudie: 3.000 Gebrauchtwagenkäuferinnen und -käufer befragt

Prognose: Der Gebrauchtwagenmarkt wird 2024 auf 6,7 Millionen Besitzumschreibungen anwachsen, perspektivisch wird sich der Wert bei knapp unter 7 Millionen einpendeln.
86 Prozent aller Gebrauchtwagenkäufer nutzen Online-Marktplätze, 59 Prozent entdecken ihr gekauftes Fahrzeug auch dort: Kunden suchen erst online und nehmen dann Kontakt zum Händler auf.
Nur jeder fünfte Gebrauchtwagenkäufer kann sich vorstellen, sein nächstes Auto rein online zu kaufen: Der professionelle Abschluss vor Ort bleibt unersetzlich.
43 Prozent der Käufer planen, Service- und Werkstattleistungen des Händlers in Anspruch zu nehmen: Potenziale von Finanzierungs- und After-Sales-Geschäften im Gebrauchtwagenverkauf oft unterschätzt.

Das Institut für Automobilwirtschaft (IfA) hat gemeinsam mit AutoScout24 die Entwicklungen im Gebrauchtwagenmarkt analysiert. Herzstück der Studie ist die Befragung von rund 3.000 Gebrauchtwagenkäuferinnen und -käufern. Auf Basis der Befragungsergebnisse und einer umfassenden Marktanalyse werden Prognosen abgegeben und Handlungsempfehlungen für den Automobilhandel abgeleitet. Die Studie betrachtet fünf Themenschwerpunkte: Marktentwicklung und -prognose, Kundenverhalten und -präferenzen, Bedeutung von Online-Marktplätzen, Online-Vertrieb sowie Ertragspotenziale für Händler.

Der Gebrauchtwagenmarkt erlebte in den vergangenen vier Jahren eine Achterbahnfahrt: Corona-Pandemie und Lieferengpässe sorgten in den Jahren 2020 bis 2022 für eine Verknappung der Ware und einen deutlichen Rückgang der Besitzumschreibungen – aber auch für Höchstwerte bei Preisen und Deckungsbeiträgen. Nun scheint der Markt in gewohnte Fahrwasser zurückzukehren. Das Angebot übersteigt oftmals wieder die Nachfrage und die Fahrzeugpreise sinken. Der IfA-Studienleiter Prof. Dr. Benedikt Maier geht davon aus, dass sich der Gebrauchtwagenmarkt volumenseitig weiter erholen wird: „Perspektivisch erwarten wir Marktvolumina von knapp sieben Millionen Besitzumschreibungen im Jahr – das entspräche nicht ganz dem Niveau der 2010er Jahre. Für das Jahr 2024 errechnet unser Prognosemodell 6,7 Millionen Besitzumschreibungen, davon rund 155.000 (2,3 Prozent) Vollelektrische“. Viele Händler erzielen im Gebrauchtwagenhandel deutlich höhere Deckungsbeiträge als im Neuwagengeschäft. Auf Branchenniveau verzeichnet der Gebrauchtwagenbereich ein Bereichsergebnis (Deckungsbeitrag III) von 4,0 Prozent.

Die Buying-Journey startet vorrangig online und endet offline.

Von der ersten Suche nach einem Fahrzeug bis zum Vertragsabschluss vergehen durchschnittlich rund 40 Tage. Der Kaufprozesses startet dabei meist gleich: online. 86 Prozent der Gebrauchtwagenkäufer nutzen Online-Marktplätze, um sich einen Marktüberblick zu verschaffen. 59 Prozent entdecken dort auch ihr später gekauftes Fahrzeug. Die früher übliche Customer Journey, beginnend mit der Händlersuche und darauf aufbauend der Fahrzeugsuche, verliert damit zunehmend an Realitätsnähe. „Erst das Auto, dann der Händler – wer die attraktivste Ware hat, macht das Geschäft“, resümiert Maier. Die Studie zeigt aber auch, dass die professionelle Beratung vor Ort im Autohaus unersetzlich ist: Für 72 Prozent der Käufer ist die Möglichkeit zur Durchführung einer Probefahrt nach wie vor sehr wichtig, für 65 Prozent der Käufer der persönliche Besuch beim Händler. Dagegen kann sich nur jeder Fünfte vorstellen, seinen nächsten Gebrauchtwagen ausschließlich online zu erwerben. Dr. Bastian Grühn, Senior Director Sales Strategy & Operations bei AutoScout24: „In der persönlichen Beratung liegt ein enormes Verkaufspotenzial, das Händler nicht unterschätzen sollten. Gerade bei jüngeren Kunden hat die Studie einen überdurchschnittlich hohen Beratungsbedarf gemessen. Diesem sollten die Händler nachkommen, um junge Kunden frühzeitig an das Autohaus zu binden.“

Das Finanzierungs- und After-Sales-Geschäft ist auch im Gebrauchtwagengeschäft von zentraler Bedeutung.

Die Ertragspotenziale, die Gebrauchtwagenkunden durch Bindung an das Autohaus bieten, werden häufig unterschätzt. Denn 43 Prozent der Gebrauchtwagenkäufer planen, Service-/Werkstattleistungen des Autohauses in Anspruch zu nehmen, 27 Prozent der Kunden kaufen Fahrzeugzubehör und 12 Prozent entscheiden sich für eine Kfz-Versicherung über den Autohändler. Das durchschnittliche Ertragspotenzial (Deckungsbeitrag III) für den reinen Gebrauchtwagenverkauf liegt bei 759 Euro. Der Vergleichswert für Kunden, die auch für Zusatzdienstleistungen gewonnen werden können, liegt dagegen bei 1.589 Euro. „Die erfolgreiche Vermarktung von Finanzierungs- und After-Sales-Geschäften kann den Ertrag mehr als verdoppeln“, so Grühn. Händler sollten daher die Penetrationsrate von Finanzdienstleistungen auch im Gebrauchtwagengeschäft weiter erhöhen und – insbesondere bei regionalen Kunden – aktives Servicemarketing betreiben. Der Gebrauchtwagenhandel hat sich in den vergangenen Jahren für viele Händler zu einer wichtigen Ertragssäule entwickelt. Gleichzeitig ist in keinem anderen Geschäftsfeld der unternehmerische Spielraum für Autohäuser so groß wie im Gebrauchtwagengeschäft. Wie die Studie Gebrauchtwagenkauf 2024 zeigt, sollten Händler Offline- und Online-Welt konsequent zusammenführen. Indem sie dort präsent sind, wo Kunden suchen und vergleichen – in den meisten Fällen online – und dann vor Ort professionell beraten und agieren, um Zusatzgeschäft zu generieren und Kunden zu binden.

Allgemeine Hinweise zum Studiendesign: „Gebrauchtwagenkauf 2024“ ist ein Kooperationsprojekt zwischen der AutoScout24 GmbH und dem Institut für Automobilwirtschaft (IfA). Für die Konzeption sowie die textliche Ausarbeitung zeichnet sich das Institut für Automobilwirtschaft (IfA) verantwortlich. AutoScout24 kommt die Rolle des Initiators und der Herausgeberschaft zu. Die Datenerhebung oblag der puls Marktforschung GmbH. Über Online-Interviews wurden rund 3.000 Gebrauchtwagenkäufer befragt, deren Fahrzeuganschaffung nicht länger als zwölf Monate zurücklag.

Über das Institut für Automobilwirtschaft (IfA)

Das Institut für Automobilwirtschaft (IfA) wurde im Jahr 1995 gegründet und ist eine wissenschaftliche Einrichtung der Hochschule für Wirtschaft und Umwelt (HfWU). Aufgabenschwerpunkte liegen in der branchenorientierten sowie praxisnahen Forschung und Lehre entlang der gesamten automobilwirtschaftlichen Wertschöpfungskette. Das IfA greift praxisrelevante Fragen auf und bearbeitet sie mit wissenschaftlichen Methoden. Damit übernimmt das Institut eine wichtige Transferfunktion zwischen Theorie und Praxis. Mit rund 500 Studierenden in vier automobil- und mobilitätswirtschaftlichen Studienprogrammen sowie mit mehr als 30 Professorinnen, Professoren und Lehrbeauftragten aus der automobilwirtschaftlichen Praxis bildet das Institut das größte automobilwirtschaftliche Ausbildungszentrum an einer deutschen Hochschule.

Über AutoScout24

AutoScout24 ist mit über 2 Mio. Fahrzeug-Inseraten, rund 30 Mio. Usern pro Monat und mehr als 43.000 Händlerpartnern europaweit der größte Online-Automarkt. Neben Deutschland ist die AutoScout24 Group auch in den europäischen Kernmärkten Belgien, Luxemburg, Niederlande, Italien, Frankreich, Österreich, Norwegen, Dänemark, Polen und Schweden vertreten. Als umfassender Marktplatz für Mobilität investiert AutoScout24 gezielt in die Wachstumsfelder Leasing, Auto-Abo, Elektromobilität und Online-Autokauf. Mit AutoScout24 smyle ermöglicht der Marktplatz seinen Nutzerinnen und Nutzern den vollständigen Online-Kauf von Fahrzeugen – kostenlos und ready-to-drive direkt vor die Haustür geliefert. Seit 2020 ist auch der Leasing-Spezialist LeasingMarkt.de und seit 2022 die B2B-Auktionsplattform AutoProff Teil der AutoScout24 Gruppe. Zusammen treiben die Marktplätze die Digitalisierung des europäischen Autohandels maßgeblich voran.

Weitere Informationen finden Sie unter www.autoscout24.de

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